Plantear la venta de un barco de forma profesional aumentará la probabilidad de que el proceso sea un éxito. Hemos preparado esta guía para vender un barco de segunda mano con instrucciones paso a paso y  toda la información necesaria para que los vendedores particulares sepan qué hacer para encontrar un nuevo dueño para su barco.

Una buena venta depende sobretodo del estado del barco. Es importante mantener un calendario de mantenimiento adecuado y solucionar los pequeños problemas antes de que se vuelvan más serios para que cuando llegue el momento de vender tengamos la seguridad de que no tendremos sorpresas desagradables y de que nuestro barco está en condiciones de competir con los demás, o entonces debemos prepararnos para un  largo proceso de venta y un precio final que se quedará muy por debajo de lo que nos gustaría haber cerrado.

Vender el barco a motor vender el barco a vela

El estado del barco cuenta, y mucho, a la hora de venderlo. Si hemos sido cuidadosos con el mantenimiento el comprador lo notará.



Hay una serie de elementos clave en el proceso de encontrar un comprador para nuestro barco y todo se debe manejar de forma eficaz para lograr una venta rápida y a buen precio. En primer lugar debemos presentar bien el barco – si no está limpio y ordenado los compradores no se interesaran por el. En segundo lugar, no debemos tener la tentación de poner un precio demasiado alto; el precio tiene que ser el justo ya que nuestro barco va a competir con muchos otros. Por último, debemos anunciar el barco en portales especializados en anuncios de venta de barcos donde encontraremos un publico potencial bastante grande.

Una vez que los potenciales compradores nos empiecen a contactar, también tenemos que hacer un esfuerzo para organizar muy bien las visitas al barco, luciéndolo de la mejor forma. Esto nos permitirá pasar a la fase de negociación del precio de venta. También tendremos que atender los peritos que los interesados en nuestro barco contraten y gestionar el papeleo.

Hagamos un repaso por todo el proceso de venta, paso a paso, para que todo nos quede claro.

 

PASO 1: BRÓKER O VENTA PRIVADA?


vender barco de ocaión

¿Cuál es la mejor manera de vender mi barco? Lo podemos vender 'a nuestra manera' o a través de un bróker. Esa deverá ser una de nuestras primeras decisiones.



La venta privada ha aumentado en popularidad en los últimos años, incluso en el caso de los barcos de valor relativamente alto que antes seguramente habrían sido vendidos a través de un bróker. El éxito de portales de venta de barcos, como YachtWorld , boats.com y CosasDeBarcos, han contribuido bastante para este cámbio. Estos son algunos de los pros y contras de manejar la venta a nivel privado:

Pros de vender un barco de forma privada

  • No hay comisiones ni gastos

  • Venta potencialmente más rápida ya que hay menos personas involucradas

  • Se puede mantener el control de todo el proceso

  • Nosotros conocemos el barco mejor que nadie

  • Con la ayuda de esta guía, el proceso puede ser fácil y satisfactorio


Contras de vender un barco de forma privada

  • El proceso de vender un barco puede consumirnos bastante tiempo

  • Debemos informarnos sobre el mercado de barcos de ocasión

  • Tenemos de preparar todos los documentos de la venta y hacernos cargo de los trámites.

  • Tenemos que informarnos sobre peritajes, y pruebas de navegación


Optar por un bróker náutico


El bróker náutico es un experto que se ocupa de la intermediación en la compra y venta de embarcaciones y que nos ofrece varias garantías y ventajas. El bróker nos permite obtener un asesoramiento objetivo a la hora de vender nuestro barco.

Los brókers náuticos ganan una comisión (generalmente entre 8-10 por ciento) por anunciar el barco, contactar con los potenciales compradores y manejar los trámites. Algunos brókers no se ocupan de los trámites y lo derivan a un gestor que cobra por separado. Es importante  certificarnos que servicios cubre la comisión y optar por lo que nos venga mejor. Elegir el bróker adecuado para vender nuestro barco nos puede asegurar el mejor precio, especialmente si es especialista en el tipo de barco que queremos vender. Un bróker puede ser también una buena opción si nuestro barco es un diseño único o poco conocido ya que puede que no figure en los resultados de las búsquedas y necesite que alguien se ocupe de promocionarlo junto de potenciales interesados.

Otro beneficio de contratar un bróker es que el tiempo que tenemos que invertir en la venta del barco se ve bastante reducido ya que el se ocupará de casi todo, desde anunciar el barco hasta negociar el precio y además será el quien se ocupará también de enseñar el barco y tratar con el perito del comprador.

Los brókers raramente están interesados en vender barcos pequeños y de bajo valor ya que la comisión que obtendrán con la venta difícilmente compensará el tiempo invertido. Sin embargo, los barcos de esloras más grandes implican negociaciones complejas e incluso atender a clientes internacionales así que se suele recurrir a los servicios de brókers profesionales que conocen muy bien este mercado y que los anuncian en portales específicos. Podemos elegir un bróker en nuestra provincia o ciudad en la web de YachtWorld España.

Otras formas efectivas para vender un barco incluyen exhibir el barco en un salón o feria de barcos de ocasión o si vamos a comprar otro barco más grande o nuevo, acordar entregar nuestro barco antiguo como parte del pago.

Independientemente de que tratemos con brókers o distribuidores, debemos asegurarnos de que las condiciones del servicio que vamos a pactar son claras desde el principio y sin duda que lo mejor es firmar un contrato escrito.

 

Documentos


El bróker necesitará que le facilitemos la documentación que acredita la titularidad de la embarcación, su idoneidad y la de los equipos de a bordo. Toda la información necesaria se debe reunir antes de colocar el barco a la venta; así nos lo exigirán la mayoría de los brókers.

Una vez aceptada una oferta se redactará el contrato de compra-venta, que puede ser un documento genérico, notarial o privado, que se regirá por lo dispuesto en el Código Civil. El contrato será vinculante pero se suele subordinar al resultado de un peritaje y/o prueba de navegación satisfactorias. En el momento de la firma del contrato el comprador también suele pagar un depósito del 10% del precio de venta acordado.

vender barco Sunseeker

Incluso si un barco es nuevo, o casi, los compradores se fijarán en todos los detalles.



PASO 2: PRESENTAR EL BARCO


Aunque una de las primeras cosas que debemos hacer es decidir si vendemos el barco de forma privada o con la ayuda de un bróker, el primer paso vital es siempre asegurarnos de que el barco esté lo más limpio y ordenado posible. Esto puede parecer obvio, pero la cantidad de barcos en mal estado, sucios y desordenados que se suelen ver en venta nos hace pensar que mucha gente no se da cuenta de lo importante que es el tema de la presentación. Todo el tiempo que invirtamos en presentar nuestro barco de la mejor forma posible revertirá a nuestro favor.

La primera impresión es muy importante – si un potencial comprador se siente a gusto en el barco es más probable que no le importen algunos pequeños desperfectos en el casco o equipos electrónicos de otra década. Recibir nuestros compradores con un café o una cerveza helada, dependiendo de la embarcación y de la época del año, puede hacer maravillas.

Ordenar el barco y retirar los efectos personales y todo lo que no se vaya a vender con el barco, seguido de una buena limpieza, nos asegurará esa buena primera impresión. Asimismo, el exterior debe estar limpio y en buen estado – un lavado a presión y una capa de antifouling pueden ser una buena inversión.

Vender el barco - interior ordenado

Un barco con un interior ordenado crea buena impresión, pero también es importante para que su posible comprador se sienta a gusto y se imagine disfrutándolo. Ventilar y eliminar malos olores es otra tarea a tener en cuenta antes de recibir visitas.



Si no tenemos tiempo de llevar a cabo estas tareas, y a no ser que  se trate de un barco de bajo valor, por lo general, merece la pena pagar a alguien que nos lo haga. También es importante tener en cuenta que en muchos casos el tiempo medio para lograr una venta es de alrededor de 12 meses y el barco debe mantener su buena apariencia durante todo ese tiempo.

Facilitar las visitas al barco también es importante, así que si el barco está ubicado en una zona de difícil acceso o lejana debemos considerar la posibilidad de moverlo a un lugar con una mayor concentración de potenciales compradores y al que nos sea fácil acceder. Igualmente, puede ser mejor tenerlo en una marina que guardado en un local al que tardemos 30 minutos en llegar.

 

 

PASO 3. DEFINIR EL PRECIO DE VENTA: CÓMO VALORAR UN BARCO


Definir el precio de venta  de un barco suele ser un desafío para la mayoría de las personas. Muchos propietarios terminan cayendo en la trampa de hacer una valoración demasiado optimista, ya que consideran que su barco es especial. Por lo general, y tal como los coches, los barcos son activos que se deprecian. Esperar a que surja un comprador dispuesto a pagar nuestro precio ideal puede ser contraproducente, sobretodo si tenemos que soportar costes significativos de amarre, almacenamiento y mantenimiento mientras esperamos ese comprador.

También es importante saber que definir el valor de un barco no es tan sencillo. Dos barcos salidos del mismo molde en el mismo día pueden tener valores muy distintos tres años más tarde, dependiendo de la frecuencia con que se ha hecho el mantenimiento y si se han hecho mejorías. Los precios fluctúan también con la ubicación, época del año y la urgencia que tenemos en venderlo.

Definir un precio es un tema en el que los brókers tienen una ventaja sobre los particulares ya que tienen acceso a la base de datos de Soldboats.com donde se registran los precios de venta reales. En el mercado actual, en muchos casos, estos son significativamente más bajos que los precios iniciales.

Lea más sobre valoración: Valoración: cómo calcular el precio de venta de un barco de ocasión

 

Beneficios de un peritaje pre-venta


Un peritaje reciente, o inspección de estado y condición con tasación, nos puede ayudar tanto a determinar el estado general del barco como a definir su valor. También nos ayudará a contestar con más propiedad a las preguntas de los potenciales compradores además de que es menos probable que el perito del comprador identifique defectos que desconocíamos y que podrían echar por tierra una venta ya acordada.

Cuanto más grande y antiguo sea el barco más importante se vuelve este peritaje. Sin embargo, los compradores de casi todos los tipos de barcos – la excepción son los barcos de valor muy bajo – suelen condicionar sus ofertas a que el barco apruebe un peritaje pre-compra y una prueba de navegación.

 

PASO 4. ANUNCIAR EL BARCO EN UN PORTAL DE COMPRA Y VENTA DE BARCOS


Elegir un paquete y anunciar nuestro barco en boats.com es rápido y fácil. Rellenar el formulario nos tomará solamente algunos minutos si tenemos la documentación a mano. Debemos incluir todos los datos del barco y toda la información pertinente sobre su estado, equipos, etc; cuanto más completo más probabilidad tendremos de atraer a un comprador genuino, o sea, alguien que no nos hará perder el tiempo.

Un buen anuncio, o sea, un anuncio eficaz, deberá mostrar el barco y ‘vender’ la experiencia. Por otro lado, un anuncio mal escrito o con información incompleta hará que un comprador no se anime a contactarnos, ya que seguramente encontrará en los resultados de su búsqueda otros anuncios que le agradaran más. Vale la pena dedicar algún tiempo a sacar buenas fotos e incluso esperar por un buen día de sol para sacarle el mejor partido al barco y redactar textos que reflejen bien sus puntos fuertes, combinándolos con las fotos. La idea es llevar al comprador a interesarse más por nuestro barco que por otro semejante.

 

Consultas de potenciales compradores


Nada más anunciar el barco necesitamos estar preparados para responder a las solicitudes de más información. Los compradores serios tendrán una serie de preguntas específicas sobre los equipos, el estado del barco y sus componentes, y, obviamente, sobre la posibilidad de negociar el precio.

Debemos asegurarnos de que la información adicional que proporcionamos es consistente con el anuncio original, así que si no tenemos memorizadas todas las especificaciones del barco lo mejor es imprimir una "chuleta" y tenerla siempre a mano, junto al ordenador o incluso guardarla en el móvil.

 

Más información


Lo normal es que se nos pidan más detalles sobre el estado del barco. Debemos ser honestos y objetivos pero destacaremos las mejores características del barco sin apresurarnos en dar detalles de problemas que no afectan demasiado el valor del barco o que se pueden solucionar rápidamente. Sin embargo, debemos comentar cualquier defecto importante del que tengamos conocimiento.

Vender el barco - anuncio online

Competición: los compradores verán nuestro anuncio al lado de muchos otros y se empeñaran en comparar opciones. Debemos hacer lo mismo y esforzarnos por cuidar nuestro anuncio para que esté entre los mejores.



Los compradores casi siempre quieren ver más fotos del barco antes de decidirse a visitarlo en persona.

También es normal que un potencial comprador se interese por la historia del barco, principalmente si es un barco más antiguo y que puede haber tenido varios propietarios. Contestar a este tipo de pregunta nos permite animar el potencial comprador a que visite el barco.

Aunque el anuncio sea bastante completo, muchos compradores suelen hacer preguntas sobre el estado del motor (horas de funcionamiento) o dónde se puede ver el barco. Aunque esa información esté disponible online, debemos ser simpáticos y contestar todas las preguntas amablemente ya que los compradores miran varios anuncios y es posible que no tengan presente todos los detalles o que tengan un listado de preguntas que hacen a todos los vendedores.

 

El pago del barco


La forma de pago no suele ser comentada hasta que se ha acordado un precio, lo que suele ocurrir después de visitar el barco por primera vez. Si la primera pregunta que nos hacen es sobre las opciones de pago, o si el comprador potencial parece más interesado en la transferencia de dinero que en el propio barco, hay que redoblar el cuidado ya que puede ser una estafa.

 

PASO 5: VISITAR EL BARCO, PRUEBA DE NAVEGACIÓN Y CERRAR LA VENTA 


A todos nos gusta hablar de barcos así que al darnos cuenta de que estamos delante de un comprador interesado debemos hacer un esfuerzo por entablar una conversación en la que intentemos entender sus deseos y cuál es su barco ideal. Por ejemplo, si preguntamos al comprador cómo piensa utilizar el barco y la respuesta es “crucero” esto nos da la oportunidad de hablarle de las características relacionadas con el crucero que no hemos incluido en el anuncio. Si varios compradores potenciales nos hacen las mismas preguntas, podemos pensar en agregar más información a nuestro anuncio.

Compradores de barco en pantalán

Es importante que los compradores disfruten de la experiencia de visitar nuestro barco. Dedicarles el tiempo necesario, sin prisas y mostrarnos disponibles para contestar más preguntas les dará tranquilidad.



Debemos ser corteses, profesionales y animar cualquier comprador que nos parezca serio a que visite el barco. Tengamos siempre presente que una persona que ha decidido dedicar algún tiempo a contestar al anuncio podría ser el próximo dueño de nuestro barco.

 

Negociar precio


El precio final de venta de un barco puede variar bastante dependiendo de cómo el comprador y el vendedor manejan la negociación. Esta fase es como un juego de ping pong donde la bola es el valor de nuestro barco. Aunque la primera oferta del comprador nos pueda parecer casi un insulto, debemos ser educados y agradables. Hay que encararlo como el comienzo de la negociación. Algunas negociaciones se pueden dilatar durante semanas con múltiples ofertas y contraofertas, aunque la mayoría se suelen cerrar después de dos o tres rondas.

 

Peritaje y prueba de navegación


Las ofertas suelen depender de un peritaje satisfactorio. En algunos casos el comprador también pedirá una prueba de navegación durante la cual se podrá hacer acompañar de un perito y/o ingeniero que comprobaran que los sistemas y equipos funcionan correctamente. Hay que estar preparado para la posibilidad de que algunos compradores menos serios quieran hacer una prueba sin tener la más mínima intención de hacernos una oferta. Si nos parece que estamos delante de un comprador de este tipo, podemos insistir en cerrar el precio por anticipado, firmar el contrato y exigir el pago del depósito antes de la prueba de mar.

Lo más normal es que el comprador pague los costes adicionales asociados al peritaje, tales como sacar el barco del agua. Si se detectan problemas importantes – generalmente uno o más defectos cuyo arreglo costaría más de 10 por ciento del valor del barco – se puede optar por una de estas cuatro soluciones. La primera es devolver el depósito al comprador y dar por terminada la operación. Una solución mejor es ajustar el precio para tener en cuenta las reparaciones necesarias, o encargar las reparaciones nosotros mismos y vender el barco reparado al precio acordado. Cuando las reparaciones resultan en mejoras considerables en el estado de la embarcación, se puede acordar que ambos, comprador y vendedor, se hacen cargo de parte de los costes.

Leer más sobre peritaje: Peritaje e inspección pre-compra de barcos: Confiar en un experto

Leer más sobre pruebas de navegación: Comprar un barco: La prueba de navegación

 

Documentación


Es de esperar que en algún momento tengamos que facilitar al comprador los documentos que acreditan la titularidad de la embarcación, su idoneidad y la de los equipos a bordo. El comprador o su bróker querrán certificarse de que toda la documentación del barco esté en orden y disponible. Preparar una carpeta con todo lo que vamos  a necesitar antes de poner el barco a la venta nos ahorrará tiempo y evitará muchos problemas en el momento de hacer el cambio de titularidad.

Estos son los documentos que deberemos facilitar: copia de nuestro DNI; Hoja de asiento (emitida por Capitanía Marítima); Marcado CE y/o Certificado de Navegabilidad, Licencia de navegación o rol de despacho y dotación e Informe de la Inspección Técnica de Buques (ITB); Certificado de idoneidad de la instalación de equipos radioeléctricos; Solicitud de Autorización de Instalación y/o desmontaje de equipos radioeléctricos; Facturas de los equipos, motores, auxiliar; manual del propietario y otros manuales del equipo a bordo; Permiso de circulación del remolque, si es el caso.

 

Contrato


Los contratos de compra-venta de embarcaciones de segunda mano son obligatorios y se rigen por lo dispuesto en el Código Civil existiendo libertad de forma. Esto significa que el comprador tiene derecho a un plazo de garantía, que en los barcos de ocasión no puede ser inferior a un año, con posibilidad de extenderlo hasta 24 meses. Durante el plazo de garantía, el comprador tiene derecho a “saneamiento por defectos o gravámenes ocultos”.

Para prevenir problemas y evitar que el comprador active la garantía, lo mejor es hacer muy bien todo el trabajo previo. Si se ha hecho una inspección pre-venta, el informe del perito será de gran ayuda para listar y reflejar el estado del barco y sus equipos en el contrato, si no, haremos lo posible por hacer un inventario detallado del barco y de los equipos objeto de la venta y adjuntarlo al contrato.

La Asociación Nacional de Empresas Náuticas (ANEN) y la Asociación de Navegantes de Recreo (ANAVRE) han colaborado para proveer un modelo de contrato de compra-venta así que se puede usar como punto de partida. Según los casos, lo ideal, obviamente, es consultar un profesional que redacte un contrato a medida de la transacción que pretendemos efectuar.

Es común acordar un pago inicial, o señal, en el momento de la firma del contrato. El contrato especificará también la forma de pago y cómo se procesará la entrega de la embarcación y el pago de los gastos asociados, si es el caso.

 

Después de la venta


Debemos cancelar el seguro del barco y retirar todos los anuncios. Debemos también tomar las precauciones comunes en cualquier venta online y no facilitar la transacción más allá de lo razonable. Lo más seguro es confirmar que el cheque se ha tramitado correctamente o que la transferencia bancaria se ha completado antes de entregar el barco al nuevo propietario.

puesto de mando barco nuevo

Cerramos la venta: ya nos podemos imaginar al mando de nuestro nuevo barco.



Debemos certificarnos de que el cambio de propiedad, o cambio de dominio, se ha llevado a cabo y que el comprador es el nuevo dueño del barco y así figura en la hoja de asiento. Exigiremos que se nos presente la hoja de asiento con la nueva titularidad consignada para evitar problemas y cargos futuros.

Y finalmente ha llegado el momento más esperado: podemos empezar a pensar en  nuestro nuevo barco, si no lo hemos elegido ya.

Anuncie su barco en boats.com, solo tiene que elegir uno de nuestros paquetes y rellenar el formulario

Consulte nuestra guía para la compra de barcos: Cómo comprar un barco: una guía para principiantes

 

Anuncio